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11月7日，黄效更新了一条朋友圈：“海外双十一的Ozon百亿补贴计划已启动，帮助中国企业出海打响年底收官战。”两个星期之后，是Ozon中国总部设立一周年。
1998年诞生的Ozon，被外界比作俄罗斯市场的“亚马逊”。2022年Ozon平台的GMV（商品交易总额）为8322亿卢布，2023年有望翻倍。
今年是Ozon在中国市场的丰收之年。对许多中国品牌商家来说，跨境电商平台连接出海生命线的两端，在较高市场份额的基础上，增长稳定、基础设施完善的平台被商家优先选择。多重因素叠加，过去两年中国商家在俄罗斯市场得到了快速增长的机会，Ozon与中国卖家齐头并进。2023年上半年，Ozon平台上中国卖家的营业额同比增长了6倍，这一增长是4万活跃中国卖家和Ozon共同努力的结果，Ozon大中华区总裁黄效带领团队在其中发挥了关键作用。
2022年11月21日，Ozon Global宣布在深圳开设中国总部办公室，黄效说：“我们的首要任务是扫除中国卖家进入俄罗斯市场的障碍。”本刊对话黄效，分享Ozon如何帮助中国商家扫除障碍，打通一条数字化的“北极航道”。
GBI: 俄罗斯市场有哪些畅销品类？哪些中国品牌表现突出？
黄效：热销品类中电子产品最具代表性，来自中国的手机、电脑、显卡和家用咖啡机在俄罗斯消费市场中需求巨大。此外，服装、家居用品和儿童用品也在此列。
中国的小米、荣耀、传音、OPPO、联想、七彩虹、Anker、石头科技、海信、Neatsvor等消费电子品牌都有很好的销售表现。在运动服饰领域，安踏、 361 度、特步等中国品牌也展现了良好的增长趋势。2022年，Ozon平台上各类商品的同比增长率都超过了100%。
我们看到，俄罗斯市场正在发生变化和重组，退出市场的国际品牌正在被中国品牌替代。根据最新的市场调查结果，俄罗斯消费者对新品牌持开放态度，尤其是来自中国的品牌。
产品和价格要素的最佳组合，结合交货速度，共同决定俄罗斯消费者的选择，我们在电子产品市场、服装市场甚至汽车市场都看到了这一点。最近，我们开始在平台上销售汽车，而第一个上线的汽车就是中国品牌。
未来，中国品牌在俄罗斯市场获得增长的核心驱动力将表现在产品、品牌、价格的综合优势。目前虽然中国卖家的产品质量不错，但价格比同类产品高出15～30%。
GBI: 俄罗斯的线上和线下购物比例有什么变化？
黄效：有两组数据值得关注，一是俄罗斯消费者正在从线下转向线上。2017年，在线销售仅占俄罗斯销售市场的4%，如今已占17%。分析师预测，从2017年到2027年，俄罗斯在线销售市场的平均年增长率为32%，增长速度全球最快。
其次，2019年，俄罗斯消费者平均每季度只网购一次。但如今，他们平均每三周就会网购一次。俄罗斯消费者在一年内的网购次数超过 17次。尽管这些数据不错，但我们看到在电商市场领先的其他国家或地区，平均每位用户每年可创造60到100个订单。
Ozon的增长速度通常是市场增长速度的两倍，而我们的全球业务增长速度则更快。在Ozon平台，2023年上半年中国卖家的营业额同比增长了6倍，目前来自中国的SKU已达3800万个。
GBI: 俄罗斯电商市场增长的关键因素是什么？
黄效：以Ozon的增长为例，发达的物流、超过200万平方米的仓库面积、4000万忠实客户和来自中国的3800万个SKU成为我们增长的关键因素。
Ozon努力确保俄罗斯消费者在订购中国商品时获得良好体验，例如我们正在完善的物流体系。几周前，我们在东莞推出了FBP （Fulfillment By Partner合作伙伴履约，一种销售方案——卖家可以将商品存放在Ozon合作伙伴仓库中）半托管模式下的第一个仓库。这样一来，交货时间从11～15天缩短至8-12天，最终使我们的中国卖家在搜索结果中的排名上升约30%，因此他们将能卖出更多产品。
很快Ozon将推出退货服务，将消费者认为不合适的商品退回提货点，70%的提货点步行即可到达，这将是我们改善电商客户体验的又一重要举措。在此之前，消费者必须通过运输公司退回不合适的跨境商品，支付运费并等待赔偿。
GBI: 中国品牌通过Ozon进入俄罗斯，与采用传统贸易模式相比有哪些突出的优势？
黄效：传统贸易的对俄出口企业需要充分了解市场、物流、海关、⽀付、税收，寻找销售渠道，租⽤办公室或仓库，解决退货和财务⽅⾯的问题。此外，还需要寻找⾃⼰的⽬标客户，在营销⽅⾯投⼊⼤量资⾦。作为电商平台，Ozon提供了卖家所需的解决⽅案。我们通过数字化的⽅式帮助中国品牌和卖家直接触达超过6500万的俄罗斯受众，提供中⽂的客户服务⽀持，通过Global University卖家⼤学中⽂课程以及知识库培训等为他们提供数据分析、精准⼴告营销，跨境⽀付回款和跨境物流⽀持等服务，卖家只需要集中精⼒做他们最擅长的事情（即开发产品）。
GBI: Ozon运营模式与其他的国际电商平台有何不同？
黄效：大多数平台的运营模式都是一样的，都是为了方便消费者进行网上购物，吸引更多的卖家，扩大平台上的商品种类，但在如何吸引和留住卖家和买家方面会有所差异。
Ozon在这方面的最大不同在于我们专注俄语市场，而且非常了解这个市场。在中国，我们为卖家提供高水平的服务，让他们在合作中拥有足够的在地感和舒适感。并且，我们接管买家端的市场沟通流程，协助物流和退货，并保护卖家免受汇率波动的影响。我们的团队还负责为平台吸引流量以利于卖家获得更多流量来提升销售额。目前，Ozon每月有6970万独立访客。
另一方面，我们正在开发能够提高客户忠诚度的配套服务。在俄罗斯，我们拥有自己的银行，有2900万人持有我们的银行卡，顾客使用 Ozon银行卡下单可享受最高30%的额外折扣，并可以分期付款。我们还在开发旅行预订服务和快消品40～60分钟送达的快递服务，加上平台自有的发达物流和在电子商务领域作为最知名的渠道品牌，我们的业务对卖家来说极具吸引力。
GBI: 在俄中国品牌的营销本地化应该注意什么？
黄效：总的来说，中国品牌卖家在俄罗斯市场做好本土化的关键在于充分了解目标客户市场，匹配有竞争力的差异化产品， 并充分有效地利用好营销平台的广告资源。
以Ozon平台上的品牌产品为例，信息完整、主图规范、好评多的优质商品会受到消费者追捧。因此，中国卖家入驻Ozon平台后，需要正确设计高质量的产品主图，创建正确的标题，添加准确的产品参数。我们还需要关注评论的作用和语言差异，使营销战略适应当地环境。为此，我们的团队为中国商家提供相应的知识培训，让他们了解如何针对俄罗斯消费者成功实现商品本地化。
另外，中国品牌商家还需要了解俄罗斯最重要的节假日，以及在这些日子里通常会流行什么商品。
GBI: 俄罗斯消费者对中国品牌是否有刻板印象？平台如何帮助品牌提升形象？
黄效：过去俄罗斯消费者确实对中国品牌有刻板印象，主要是对产品质量的质疑。然而，随着中国国家经济的快速增长和中国品牌在全球市场的成功崛起，这些刻板印象已不复存在。中国卖家在Ozon平台上的销售额迅猛增长，这不仅表明中国品牌的形象在改善，也表明客户对中国品牌的信任度在不断提高。
首先在Ozon的帮助下，中国品牌可以通过向买家提供产品描述、规格、图⽚、评论等完整可靠的产品信息，消除可能存在的与产品相关的问题和疑虑；其次Ozon创造便捷的购买⽅式（包括不同的付款⽅式）可以让卖家快速交货，提升用户体验；此外，我们的买家和卖家都知道，买家能够退回劣质产品并收到退款，提高服务水平的同时反向推动卖家对保障商品质量的责任心。
GBI: 中国品牌在俄罗斯市场可能面临哪些政治环境和经济制裁方面的不确定性？如何“应对”这些风险？
黄效：避开政策风险的前提是，我们的卖家既不违反俄罗斯法律，也不违反中国法律。⾄于经济形势的波动，我们可以通过锁定商品的人民币价格来对冲货币风险。为了⽅便卖家与我们合作，我们提供两个⽉的免费仓储服务，让卖家也可以在⾃⼰的仓库开展业务，我们的⽂件流程和⽹站规则完全透明。所有这些条件都能很好地赢得中国卖家的信任。此外，我们在中国设有分部和团队，品牌很容易与我们团队取得联系，并迅速获得所有问题的答案或解决纠纷。
GBI: 您认为未来3～5年中国品牌在俄罗斯发展的总体趋势是什么？可以抓住哪些机会？
黄效：许多中国品牌已经在俄罗斯市场站稳脚跟。可以肯定地说，由于物流路线的发展和完善，以及交货时间的缩短，在中短期内，我们将看到中国品牌越来越受欢迎。在手机、笔记本电脑、家⽤电器、智能家居设备等电⼦产品细分领域，中国品牌占据了领先地位。我想特别指出的是，在当今条件下，积极投资于研发和提⾼产品质量的中国品牌将在俄罗斯市场上获得竞争优势。
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